Par Amevi MIDEKOR, Sales and Community manager Seedstars Abidjan

A Abidjan, nous rencontrons de nombreuses startups dans les concours de pitch et d’innovation. Elles se succèdent et se ressemblent de plus en plus. Cependant, un état des lieux de l’innovation sur le plan local révèle que seul un petit groupe de tête a réussi au fil des années à imposer leurs solutions et démontre une certaine croissance. 

Cela signifie donc que la plupart de nos entrepreneurs locaux n’atteignent malheureusement pas l’adéquation entre la solution et le marché visé.

Ce constat existe au-delà de la Côte d’Ivoire. De nombreuses études ont montré que la cause d’échec numéro un des startups dans le monde est l’absence de marché pour le produit ou service proposé.

Plus de 40 % des startups dans le monde construisent des innovations dont personne ne veut (en tout cas, pas au moment de la commercialisation de la solution). 

Comment cela se fait-il qu’autant d’entrepreneurs passionnés, dédiés ayant consenti des sacrifices pour lancer une solution sur un marché puissent se tromper ? La réponse est toute simple. Beaucoup de projets sont chers aux entrepreneurs, mais ne tiennent pas compte (ou trop tard de l’avis) de la clientèle cible.

Parmi les choses qu’on apprend dans un incubateur, les deux plus importantes sont certainement le développement d’un produit/service et la découverte de la clientèle. 

Le principe de l’empathie (se mettre à la place et dans la peau du client) qui sous-tend la démarche du design thinking est l’élément clé indispensable de ces deux processus. Une innovation n’est pertinente que dans un contexte. C’est le secret du product market fit: le saint graal de l’entrepreneur. Aucune startup ne peut réussir sans un contact étroit et continuel avec sa cible et ses feedbacks salvateurs sur son produit. 

La découverte de la clientèle est un ensemble d’actions et de méthodes qui permettent d’observer, questionner et comprendre votre clientèle cible, ceux pour qui la startup travaille mieux ceux pour qui elle existe ! La découverte de la clientèle est un processus itératif qui permet de cerner qui est le client, ce dont il a besoin et comment il désire être servi. La démarche suppose un questionnement récurrent de la cible en amont de la conception tant sur le problème que sur la proposition de solution de la startup.

Une startup existe pour résoudre un problème et servir un client, nous le savons tous. Mais ce que les entrepreneurs doivent aussi comprendre, c’est que le client a “sa” propre vision du problème. Son expérience, son contexte et son environnement donnent une coloration particulière à ce problème identifié par un entrepreneur. Cette coloration doit également être celle de votre solution sinon les risques d’échecs seront très élevés.

Lorsque Etudesk, la startup éditrice de la plateforme de e-learning du même nom s’est orienté vers le marché B2B, si elle n’avait pas écouté leur besoin de créer leurs propres parcours internes de formation et voulait se borner à leur vendre les modules habituels disponibles sur la partie grand public de l’application elle n’aurait pas eu gain de cause et ne serait certainement plus viable aujourd’hui.

Les incubateurs devraient mettre un accent particulier sur ces notions dans les parcours d’incubations et les entrepreneurs doivent apprendre à être plus flexible et très attentif dans leur démarche de conception et de développement des solutions.